家用醫(yī)械轉(zhuǎn)戰(zhàn)終端零售市場
近年，家用醫(yī)療器械市場發(fā)生了巨大的變化，從當(dāng)初只有國際品牌稱霸，發(fā)展到今天，國產(chǎn)品牌已經(jīng)逐漸成熟起來，能在市場分得一杯羹。我國的家用醫(yī)療器械市場發(fā)展分成兩大階段。
一、培育期：外資稱霸
我們先看國際品牌在中國的成長路徑。1990年前后，國際品牌開始進入中國市場，當(dāng)時，他們大多是扮演了“雷鋒”角色——做了大量市場培育工作。
第一，是產(chǎn)品的本地化和人才的本地化。很多跨國公司都實現(xiàn)了在本土生產(chǎn)，像歐姆龍公司很早的時候就在大連建了工廠。第二，是教育方面，在消費者健康教育方面投入了很大的資金，同時喚起民眾的健康意識，這對產(chǎn)業(yè)發(fā)展是非常有意義的。第三，是宣傳。歐姆龍大概從20年前就開始了品牌塑造，這可能是日本企業(yè)的一貫做法。還有強生、羅氏都在國內(nèi)做了大量的工作，我們要感謝他們。
2000年前后，國內(nèi)的企業(yè)開始迅速生長，這段時間我們可以看到有幾個關(guān)鍵事件：魚躍開始拓展水銀血壓計之外的品類，九安在天津市場上賣出第一臺電子血壓計，怡程公司血糖儀開始進入市場。2001年，生產(chǎn)輪椅配件的互邦公司生產(chǎn)第一批鋁合金輪椅。2002年，三諾公司成立，在長沙的一家食品店賣出了第一臺血糖儀。2003年，凱洋成立，開始承接國外第一批訂單。2005年，海龜制氧機成立。2004年，康復(fù)之家開出了第一家門店。
二、成熟期：國產(chǎn)崛起
直到2010年前后，筆者注意到一個非常大的市場變化，就是國際品牌和國內(nèi)品牌開始了正面的競爭。
這個競爭有兩個非常大的特點：第一，渠道之戰(zhàn)向終端之戰(zhàn)的轉(zhuǎn)移，以前所有的生產(chǎn)廠賣給代理商和批發(fā)商，再由批發(fā)商賣給小批發(fā)商，小批發(fā)商賣給藥店，藥店賣給顧客。2010年前后，所有的跨國品牌都開始了渠道下沉，他們把所有的精力都投入到終端。跟顧客接觸的點就是在終端賣場，這是我們看到市場顯著的變化，以前是渠道之戰(zhàn)，現(xiàn)在已經(jīng)是終端之戰(zhàn)了。
第二，品質(zhì)之戰(zhàn)到品牌之戰(zhàn)的變化，在2010年以前，家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定就是很出色的一件事，所以在早期的時候，魚躍公司的口號叫“品質(zhì)鑄就品牌”，說明當(dāng)時家用醫(yī)療器械市場能把產(chǎn)品造好了是不容易的。2010年前后，家用醫(yī)療器械行業(yè)出現(xiàn)了很多的中國名牌、中國馳名商標(biāo)。相信隨著時間的推移，家用醫(yī)療器械進入千家萬戶，成為老百姓生活用品的時候，都會在媒體上看到大量的企業(yè)宣傳。誰搶占了顧客的心智資源誰就能贏。
現(xiàn)在，我們還可以看到除了競爭以外，國際品牌和國內(nèi)品牌之間開始了合作。首先國際品牌開始認(rèn)可國內(nèi)品牌的品質(zhì)控制，比如說最近有一個非常著名的公司，開始找到國內(nèi)公司生產(chǎn)醫(yī)療器械，這說明我們很多工廠獲得了國外品牌的信任。其次國際品牌開始認(rèn)可國內(nèi)品牌在國內(nèi)的渠道價值，在終端的控制力。比如像很多公司，在中國的終端控制力非常強大，這些公司也獲得國外品牌的認(rèn)可。相信不久之后，國產(chǎn)品牌就能全面崛起，在市場上有更大作為。
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